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门窗经销商换牌祸首或是市场需求低迷

发布时间:2019-09-12 09:41:43

门窗经销商换牌祸首或是市场需求低迷

近日,大同市家居建材行业出现了一次较大范围的“换牌”运动,门窗经销商首当其冲。据笔者了解,在5、6两个月里,大同市选择停业或者更换品牌的门窗经销商达到30家以上,约占大同门窗经销商总数的10%,并且这个比例还在增长。什么原因导致了大同的门窗经销商频频“换牌”?

近日,大同市家居建材行业出现了一次较大范围的换牌运动,门窗经销商首当其冲。据笔者了解,在5、6两个月里,大同市选择停业或者更换品牌的门窗经销商达到30家以上,约占大同门窗经销商总数的10%,并且这个比例还在增长。什么原因导致了大同的门窗经销商频频换牌?

内需市场严重不足,很大程度上导致了经销商的换牌。据相关报道称,几十年来,消费对于拉动我国GDP的贡献率一直在下降。上世纪80年代,消费对我国GDP的贡献率是57%,90年代是45%,2000年降到了30%左右,而目前,消费的贡献率大概是25%。同时,高起的通货膨胀率也严重地削弱了居民的购买力。

市场需求低迷成门窗经销商换牌祸首

笔者对大同市居民购买力进行了小样调查,发现:对于一个月均可支配收入3000元的家庭,如果没有自有房产即意味着零存蓄。他们在购买了房产之后,可用于装的费用就会很少,有些人只能延后装修。

同时,2009年以来,二线城市家居建材行业经销商数量剧增,导致单个经销商的市场份额下降。经销商为了争得更多的市场份额,就不得不频频换牌。

成本提高是换牌动因

近年来,门窗经销商的经营成本大幅提高。店面租金、运营费用、售后服务成本等不断攀升,时时触碰经销商脆弱的底线,一次次考验经销商的承受能力。

笔者在大同市了解到:从2009年到2011年,不到三年时间,一个一百平方米的临街铺面,年租金从5万元左右上涨到15万元以上(不含转让费);商场租金也有三次以上的大幅调价;导购员基本工资也从800元上涨到1000元左右。安装和售后服务的费用,基本翻翻。

2011年会成为经销商换牌高峰年,早已在业内人士的预料之中。早在2010年初,就有行业专家预测:未来三到五年内,家居建材行业将有40%的中小生产企业被迫转型或转行。而房产税的增加和限购令的出台,以及央行的货币紧缩政策,无疑加速了这一进程。在需求低迷、成本上涨的市场环境下,经销商换牌成为必然。

产品问题导致经销商跳槽

2011年4月,大同门窗经销团参观了北京的门博会。会后笔者了解到,在这次组团参观的30多家大同经销商中,有三分之二明确表示想要换牌。

他们告诉笔者:以往代理的品牌,产品没有特色,品牌也没有知名度,产品质量又不稳定,并且供货慢,同时服务还跟不上,所以不得不换。产品没有特色、品牌没有知名度、后续服务不到位,是经销商换牌的三大原因。

经销商反映的这些问题,暴露出了门窗生产企业经营中的缺陷。他们只顾盲目招商扩张,开店后却不继续跟进,任由经销商自生自灭,导致了经销商跳槽。

所以企业一定要做好准备,再进行拓展。

首先,注重宣传。宣传不是万能的,但不宣传却是万万不能的。一个没有知名度的品牌将率先被渠道商淘汰。因为产品的质量再好,如果不进行适当的宣传,得不到消费者的认可,恐怕也很难进入消费者的家庭。

其次,产品要差异化生产。差异化乃是品牌存在的基石,只有不断研发新的产品,才能获得消费者的青睐。

再次,做好后续工作。盲目的拓展,只能导致经销商的流失。企业要稳扎稳打的巩固好一方市场,再图拓展,才是发展上策。

总结了失败的经营教训,经销商在选择自己未来的经营品牌的时候,就会更谨慎。这对市场和生产企业都是好事,因为家居行业的长远发展,需要一支理性的经销商队伍。

厂家只抓大不抓小

目前很多厂家为了稳定销售量,对经销商实行抓大放小,即重点扶持有实力的大经销商,对小经销商采取稳住就行的政策。这就把那些最需要门窗厂家培训和技术支持的中小经销商,推向了边缘,成为高危群体。

其实,抓大放小策略是缺乏远见的。无论是具有一定规模的大企业,还是刚刚起步的中小企业,都应该正视中小经销商的积极作用,扶持他们发展壮大。

笔者认为,越是大的经销商,更换品牌的能力越强,因为他们的经济实力雄厚。他们真的想要更换品牌,必定经过慎重考虑,一旦沟通无果,换你没商量。所以,门窗厂家在维护那些具备一定实力的经销商时,给予一定的政策支持足矣。

而中小经销商的流失,往往只是由于门窗厂家的冷落或是对产品和市场了解不足。对于他们,厂家则需要投入更多的关注。况且,中小经销商大多是在二、三线城市,这些城市市场存在一定的空白,对企业未来的发展,战略意义重大。

部分门窗经销商需补课

笔者在与部分想要换牌的经销商沟通中发现,很多想要换牌的经销商都是新入行一年或半年的新兵,他们中有些人甚至已经在一年里更换了两次品牌。

据当地一位经营门窗产品的老经销商讲:换牌不一定都是厂家的原因,一些新人对行业根本不了解,他们换牌也存在其自身原因。这段话印证了二线城市门窗经营中的二八定律。即20%的老兵主导着市场,80%的新兵在生死线上苦苦挣扎。在市场上打拼多年的经销商很容易分清厂家和自身的,也更容易与厂家进行沟通,这也是为什么厂家总偏爱那些经验丰富的老经销商的原因。而刚刚入行不久的新经销商,缺乏对产品和行业的认知,他们需要补课。

同时,需要补行业课的不只是新人。由于近年来我国家居建材行业的迅速发展,市场规模不断扩大,信息瞬息万变,使得一些信息不够通畅的老经销商,错误地将销售额下降归咎于导购员工作不力,或者将产品卖不动归咎于厂家产品同质化,或者认为市场占有率下滑是同行的恶性竞争造成的等等,这些错误观点的产生大多是由于经销商行业知识不足,对最新的行业消息缺乏了解。这种情况下,即使换人、换品牌、换行业,恐怕都不能解决问题。

在信息化社会里,想要获得成功,需要具备三个条件:信息是灵通的、判断是无偏差的、行动是有效率的。谁能为经销商补上行业信息的课,谁就能占领更多的市场。门窗生产厂家,请不要一味的美化和包装自己,认真对待经销商,才是你的要务。

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