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组图万亿租房市场掘金7年他想领50万二房

发布时间:2019-06-09 21:31:18
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原问题:万亿租房市场掘金7年 他想领50万二房东革链家的命

第125期

撰稿丨李君宇 程春晓

丨刘雪儿

创业七年,蘑菇租房首创人兼CEO陆延续续地卖掉4套,这位曾是地产公司高管的创颐魅者至今还在租房住。他说:「还好吧,我老婆很支持我的。大概是信托吧,偶然辰我也不知道本身的遭受力有那么强。」

七年三次转型,从做重模式的蘑菇公寓到此刻为中国数十万二房东提供软件处事,马晓军说:

「链家的模式太重,本钱高,客单价又低,但做纯粹的互联信息平台会存在信息卖弄题目,以是我们从技能器材切入,再引入流量与金融本领,做了个介于轻重之间的模式。」

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五年上下求索 最终抉择做平台

马晓军戴着细框眼镜,脸蛋棱角理解,给人的感受干净利落,俨然一个温文诗人,骨子里却有一股不平输的闯劲儿。

二十年前,马晓军放弃田园巩固的公事员事变,独身一人闯荡上海,从卖洗发水干起,尔后做房产中介,十年后做到了上海第二大地产中介公司——德佑地产的二把手。

可就在这时,他又坐不住了。2009年底,马晓军带着德佑另一名高层、市场总监龙东平一路出来自立派别,他们找到其时还在一家法资公司做软件开拓的田东岭,三小我私人一路创建了恒家地产。

蘑菇租房首创人兼CEO 马晓军

恒家地产的模式与传统中介公司根基同等,重人力,重贩卖,靠线下门店打市场。做了一年多后,马晓军感受这个行业到了战国七雄的阶段,小地产中介很难保留,内功最强的是链家,它接下来很也许要一统全国。于是马晓军抉择放弃地产中介。公然,几年后链家通过猖獗并购成为行业霸主,最新消息,德佑地产也于2015年被吞并。

在做恒家地产时,马晓军原来想进军旅游地产中介,可是打仗后发明,现实上大多旅游度假房已经被卖掉。同时,马晓军发明这些屋子的空置率极高,后期打点跟不上,业主也无法获取租金收入。于是他抉择做旅游度假公寓,把闲置的旅游地产举办整合,然后对外出租。

2012年5月,马晓军开始转型做「旅家」,这是一家度假公寓预订平台,会整合运营各地稀缺闲置的旅游地产资源,可以实现旅游地产开拓商、旅游地产置颐魅者、旅客三方资源的畅通大轮回。

可是,在这个规模敌手途家太猛烈了,其首创人罗军有开拓商配景,又很快拿到了携程的计谋投资,可以共享携程的流量。马晓军判定,旅家做得再大也只也许是行业老二。打不外就跑,他又一次开始钻营计谋转型。

2013年底,马晓军开始频仍打仗投资人。其时他们找到了安全创投,对方直言旅家必需转型,假如继承做旅游地产,就不投了;假如转型做都市白领公寓,瑜伽谷,就立马投。这与马晓军的设法不约而同。2014年3月,马晓军拿到安全和IDG的3000万元A轮融资,蘑菇公寓的第一套屋子也开始正式对外策划。

蘑菇公寓号称为「沪上首家只身白领合租公寓」,首要选择地铁沿线的中高等住宅,举办同一气魄威风凛凛的装修,并提供保洁等处事。这种模式涉及屋子的收取、装修、贩卖,典范代表公司是链家旗下的自如。它是一个重人力、重资产模式,必要吃掉大量的钱。

马晓军这样说明自如:「自如做了五年了,也才只做到北京、上海、深圳三个都市,有20多万间房,为什么这么慢?模式太重。」从订屋子到买地板买插座,自如全都要本身做,现实上自如、蘑菇公寓等不只仅是租房公司,照旧采购公司、装修公司、维修公司、保洁公司,链条伟大,还长短标的。

2014年一全年,蘑菇公寓做到六七千间的局限,这在长租公寓业内已经算较大的。假如按每间投入装修本钱一万多估算,仅装修一项,蘑菇公寓就烧了靠近一个亿,这还不算采购等金钱。

蘑菇公寓一度碰着现金流断裂的题目。其时B轮融资还没到账,龙东平回想,有一次装修队来要钱,可是蘑菇账上一分钱没有,装修队就派了几个民工,直接睡在公司前台。白日公司员工都在上班,民工狂吼「叫你老板出来!」

「其时心田很是疾苦,很想冲出去。」马晓军说,烧钱太锋利时,乃至停发了一个月的人为,他爽性把上海的两套屋子卖了,卖了几百万,但如故是杯水车薪。

2014年12月,蘑菇公寓拿到海通开元基金领投、中国安全和IDG跟投的B轮2500万美元。有了这笔钱,蘑菇公寓好像可以大干一场了。然而,马晓军却对蘑菇公寓的偏向发生了质疑。

他发明,这是一个非标的行业,每一套屋子的环境完全纷歧样。非标行业很难局限化,因此存在局限不经济,而VC投资的逻辑又恰好在于局限效应。「假如一家公司局限越大、吃亏越多,那么这家公司必然是有题目的。」2014年底,马晓军抉择遏制收房。

接下来怎么转型呢?马晓军思索了半年,在房地产行业多年的摸爬打滚让他想清晰了一件事。长租这个规模,端赖本身做是不行能的,一方面是成本的制约,一方面是大公司与个别二房东对比的服从劣势。

对比企业二房东,个别二房东不消交税,决定机动而快速,借助社区化熟人经济能更快出租周转,地头蛇经济的力气不容小觑。

「作为二房东(本质上蘑菇公寓就是一个大的二房东),我原来想的是倾覆,要把其他人都吞下去,其后发明着实可以转变思绪,从平台切入,把做公寓的一些心得、发明的痛点、可对接的资源等嫁接到其他二房东身上,由反抗相关转为相助相关。」

颠末调研,马晓军发明50%阁下的房源在B端市场,被二房东节制着,这让他看到了相助的但愿,2015年中,蘑菇公寓(自营模式)正式转型为蘑菇租房(平台模式)。

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从打点器材切入B端用户

打蛇击七寸,马晓军总结了二房东的三大痛点,一是打点体系异常落伍,一样平常都用手抄本管账,好一点的用Excel表格,收账时必要重复核实,轻易堕落,还存在催收员诓骗题目;二是流量淹灭不起,固然线上转化率不绝降落,但流量价值却大幅进步,因此获客本钱飙升;三是二房东广泛缺乏金融本领,无法行使金融杠杆扩大出产局限。

针对这三个痛点,马晓军选择先从打点体系入手,做一个SaaS器材,以此切入B端用户。

田东岭是蘑菇的三个连系首创人之一,首要认真技能事变。在恒家地产时,田东岭已教育团队搭建了内部打点体系,其后转型旅家,体系可以实此刻线订房、打点房源、自动结算,业主可以通过体系查询分成,这已经是一套较量成熟的旅馆打点体系。到蘑菇公寓时,现有产物已经可以实现对几千套房源的打点,包罗成立档案、装修,直到最后出租、售后等一系列流程。

蘑菇租房打点器材的雏形是蘑菇公寓的内部打点体系,但由于本身是大B,不免会忽视小B的需求。「我们发明许多小B是初中学历,但愿用起来超等简朴。」田东岭说。于是他们就不绝改造体系,以便顺应差异条理B端用户的需求。

同时,蘑菇很快将产物投入北京、上海、深圳三个试点都市。一方面这三个都市的白领市场很是复杂,最新消息,另一方面它们也各具代表性:北京的二房东首要是被链家打伤的中小中介公司,上海的是凡是签约五年阁下的纯粹的二房东,深圳的二房东手持的大多是农夫房。

依附蘑菇公寓积攒的资源与人脉,原本的不少竞争敌手延续成了蘑菇租房的相助搭档。蘑菇会对每个入驻的二房东提供培训,教会各人行使打点器材。

优家公寓是北京较量大的长租公寓,也是蘑菇租房在北京最早开辟的B端用户之一。在入驻前,优家行使的是最传统的运作方法。在收款时,C端用户汇款到指定银行账号上,优家再打,重复查对姓名、时刻、地点等信息,虽然客人也可以直接到公司财政处缴纳现金,手续繁琐,事变服从也低,乃至会产生错账烂账的环境。

2015年,蘑菇租房北京营业拓展司理杨西佼在王庆旺哪里住了一个月,手把手教会了王庆旺行使蘑菇的体系。今朝,优家公寓拥有1000套阁下房源,2000到3000个租客,线上签约率在80%以上。

「用蘑菇的体系,直接就能看到付款人的相干信息,无论是客户交租照旧我们查账都异常利便,对营业员尚有监视浸染。」优家公寓认真人王庆旺对「新经济100人」说。除此之外,优家还可以看到空房率等相干信息,从而明晰每个阶段的贩卖重点。

蘑菇搭档体系截图PC版

而逐渐认识蘑菇打点体系的王庆旺,也按照本身的需求提了许多改造提议。好比将体系里的押金由一个半月改为一个月,以减轻租客承担;将月付最短限期由12个月改为4个月,以吸引短租用户。

早期,蘑菇产物还较量粗拙,「不管三七二十一,先闷头把产物做出来再说,然后再逐步改造。」田东岭说。

2016年4月,蘑菇创立「貔貅」项目组,力图攻陷以PC端为主的第二代产物。在马晓军看来,企业端客户大多行使电脑,他们招呼力很强,对市场的影响力也更大,可以用较量正规的一套系统来打企业二房东。

跟着企业版产物的逐渐成熟,马晓军将袭击偏向指向了80%阁下数目的个别二房东,在移动互联期间,利便快捷的移动端项目成为社会的宠儿,App版本更得当考究高效机动的个别二房东。

「蘑菇租房的理念是,把产物司理赶出去,让产物司理酿成二房东,让产物司理以贩卖员、维修员、财政职员等身份去上班,有亲自体验,把体系做得更好。」田东岭说。

2015年6月,蘑菇租房获韩国KTB Network领投,海通开元基金、安全创投与IDG成本跟投的B+轮融资3000万美元。

在开始做器材后,马晓军发明,没有像之前那么烧钱了。「此刻题目的焦点酿成了做技能、做产物。」这类人才从蘑菇公寓时期的30多人,扩张到140人阁下。直到这时,马晓军才感受本身真的在做一家互联公司了。

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「流量+金融」助力B端买通C端

马晓军以为,必然要先把B端产物打磨好,让房东用得超等爽,直到全部人都已经习习用这款器材,就算乐成了。2B最大的甜头就是,迁徙本钱较高,行使风俗天生后别人很难切走。这时蘑菇就可以节制房源、节制买卖营业流程、节制客户,而最终的贸易变现是在C端完成。

「在C端,蘑菇租房能提供的焦点代价是真房源,这是我们与租房信息宣布平台对比的最大上风。」马晓军说。

蘑菇租房APP截图

怎样确保真房源?其一,蘑菇租房作为一个器材,二房东没有念头给本身做假账;其二,一旦二房东作假,C端的投诉举报机制就会施展浸染,最终形成像天猫一样的评价机制,欺凌造假者退出。

肉有了,狼还会远吗?

马晓军一点儿也不担忧没有租客来。一方面,租客进入蘑菇体系并形成粘性后,比及换租时很轻易会在蘑菇的空置房源中挑选;另一方面,蘑菇可以与闲鱼、黎民、赶集等对接端口,乃至在付出宝、这样的超等流量平台初步口,给对方带来真实房源信息,也为二房东更好地引流推广。

除了切流量,蘑菇租房也切入金融处事。蘑菇租房知晓B端的策划环境,好比衡宇位置、租金付出、出租环境等,也间接获取C端根基环境,如租金程度、名誉、租期、租房变换、付出信息等,借由这些数据天然切入金融。今朝蘑菇租房推出了面向C端租客的蘑菇月付,辅佐租客轻松实现房租月付。

据马晓军先容,上海90%以上的蘑菇客(蘑菇的C端租客)但愿押一付一(市场行情一样平常是押一付三),只要签一个蘑菇月付即可。 租客现实只需每月等本等息还款,二房东则第一时刻点即可得到三个月可能半年的租金预收。二房东必要收房、装修等,有的还提供维修、保洁等事变,手头资金经常吃紧,一次性拿到一季度可能半年的租金正好可以缓解这种环境。

「这个模式的要害在于二房东为租客提供包管。」马晓军说,今朝他们的不良贷款率在1%以下。由于B端、C端的数据都在体系里,以是一旦产生违约举动,蘑菇租房就会停掉金融营业,房东认真督促租客缴费,一旦不缴费,房东认真回购贷款。

马晓军举了一个例子,假设C端租客办了3个月的借贷,按月分期,每月交3000元,B端二房东一下子收到9000元,假如C端第二个月不交了,B将剩下的6000元交还,让租客搬掉。

针对衡宇的维修、保洁等处事,蘑菇租房显得异常审慎。「我们有对重模式的惊骇,不想参与太深,将来也许只会做毗连的事变,为第三方提供进口。」马晓军对「新经济100人」说。

在后期复盘时,马晓军暗示这统统好像是顺势而为的功效。

早先,各人一路搞了套打点体系,形成了一个罗数据的漏斗,最新消息,抓住了要害点——真实房源,然后抓住许多平台缺乏优质垂直资源的痛点来引进流量,吸引了更多的B端和C端。当在这两头获取了足够多的策划与斲丧数据后,天然做好风控切入了金融。

「链家的模式太重,本钱高,客单价又低,但做纯粹的互联信息平台会存在信息卖弄题目,以是我们从技能器材切入,再引入流量与金融本领,做了个介于轻重之间的模式。」马晓军说。

在马晓军看来,滴滴通过一个小软件撬动了前后大量的资源方与需求方,蘑菇租房今朝要做的是做好二房东与租客之间的毗连,「让各人住得舒服,让租房这件事像自来水一样,打开,哗啦啦水就来了。」

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